Денежное обращение в эпоху перемен Откуда берутся деньги Частные деньги Делай деньги
Справедливые цены

Американские сэйлмейстеры очень хорошо это понимают и являются подлинными виртуозами в деле внушения покупателю ощущения, что он купил товар по цене ниже справедливой. Вся палитра разнообразнейших скидок, которая используется в американском сэйлинге, как раз и служит этой цели. Даже такой прием, как продажа по цене $39,95, направлен на то, чтобы внушить покупателю, что справедливая цена товара $40, а он покупает по цене хоть на пять центов, но ниже ее.

Думается, что этот аспект сэйлинга должны более активно учитывать и использовать российские предприниматели.

В восточной культуре сэйлинга этот момент играет еще более существенную роль и отражается в механизме торговли. Продавец выставляет начальную цену заведомо завышенную, которую он тем не менее всячески подчеркивает как справедливую, но позволяет одновременно покупателю торговаться. Этим самым он создает у покупателя впечатление, что тот купил товар по цене существенно ниже справедливой («по дешевке»), тем самым создавая у последнего положительный настрой от покупки. Превратить каждый акт купли-продажи в праздник души – цель восточной сэйлинговой культуры.

Но возвращаемся вновь к товарам высоких технологий, к товарам, защищенным патентной монополией, к товарам, зачастую не имеющим аналогов, товарам, рынка которых пока еще просто нет. Как в этих условиях назначить рыночную цену?

В этом случае действует универсальный принцип: если не знаете по какой цене продавать – продавайте по справедливой.

Но что значит для товаров этого типа справедливая цена?

В цену товара входят цена изготовления a

и некоторая доля от начальной стоимости создания и разработки товара.

По виду изделия покупатель может определить цену изготовления. Действительно, даже если ему предлагается какой-то неизвестный электронный прибор, то он легко может сравнить его с телевизором, с компьютером, с телефонным аппаратом и примерно сообразить, сколько будет стоить такой прибор, такое устройство в серийном производстве. Таким образом, величину а

покупатель оценить с той или иной погрешностью вполне способен. На самом товаре есть отчетливая печать процессов его изготовления.

Но вот определить затраты на разработку, на НИОКР товара – этого сделать невозможно. Никаких следов на товаре обнаружить нельзя. Может быть, разработка велась десять лет. Может быть, пришла счастливая мысль изобретателю, и он за несколько дней придумал этот товар. Нет никаких следов на товаре. А верить изготовителю тем более невозможно. Да и в конце концов покупатель желает платить за результат, а не за процесс. Итак, создательскую компоненту в цене товара определить невозможно принципиально.

Но тем не менее любой покупатель прекрасно понимает, что затраты на разработку должны быть. И потому он просто начисляет мысленно процент сверх цены изготовления и таким образом получает справедливую цену

zc=ka,

где z

c – справедливая цена, а к

– некоторый коэффициент, больший 1.

Коэффициент к

– наценка на новизну.

Ясно, что этот коэффициент не зависит от вида и типа товара, так как потребитель не имеет никакой информации о затратах на разработку. И потому этот коэффициент является единым для всей экономической системы. Он вырабатывается в парадигме экономических представлений, экономического мышления общества на данном этапе развития.

Перейти на страницу: 1 2 
 




Copyright © 2022 - All Rights Reserved - www.moneystylers.ru